Ejemplo resuelto
Una comercial de software B2B cierra 250.000,00 € en ventas en el periodo. El plan paga un 5 % hasta 100.000,00 €, un 8 % de 100.000,00 € a 200.000,00 € y un 12 % por encima de 200.000,00 €.
| Tramo | Facturación en el tramo | Porcentaje | Comisión |
|---|---|---|---|
| Tramo 1 | 100.000,00 € | 5 % | 5000,00 € |
| Tramo 2 | 100.000,00 € | 8 % | 8000,00 € |
| Tramo 3 | 50.000,00 € | 12 % | 6000,00 € |
| Comisión (marginal) | 19.000,00 € |
Porcentaje efectivo: 19.000,00 € ÷ 250.000,00 € = 7,6 %. Si la misma tabla fuera retroactiva, cada euro se pagaría al 12 %: 30.000,00 €, es decir, 11.000,00 € más. Tienes otros casos comprobados a mano en la metodología.
Qué significa cada campo
- Facturación atribuida en el periodo
- La facturación comisionable asignada al comercial tras aplicar las reglas de elegibilidad del plan (ventas cerradas, cobros o margen, según lo que mida tu plan). Escribe solo la cifra, sin puntos de miles.
- Tramos
- Intervalos continuos que empiezan en 0. Cada tramo incluye el límite inferior y excluye el superior; el último no tiene límite superior. Los límites pueden ser importes de facturación o % del objetivo de ventas.
- Objetivo de ventas
- Obligatorio para los tramos en % del objetivo y para los aceleradores. La calculadora nunca presupone un objetivo.
- Acelerador
- Un multiplicador del porcentaje a partir de un nivel de cumplimiento de objetivos, aplicado solo al excedente o, en modo retroactivo, a toda la facturación.
- Tope y mínimo garantizado
- El tope limita la comisión bruta del periodo; el mínimo garantizado completa el importe después de las retrocesiones. Un tope inferior al mínimo se rechaza, porque las dos reglas se contradicen.
- Porcentaje de reparto
- La parte del crédito que corresponde al comercial en la facturación introducida (por ejemplo, el 60 % de una venta cerrada entre dos personas).
- Retrocesión de comisiones (clawback)
- Facturación revertida en el periodo (anulaciones, devoluciones, impagos, según el plan). Se descuenta al porcentaje de retrocesión que definas: la calculadora no decide qué operaciones son retrocedibles.
Fórmula y orden de cálculo
- Crédito: facturación × porcentaje de reparto.
- Tramos: marginal = Σ (facturación en el tramo × porcentaje del tramo); retroactiva = facturación × porcentaje del tramo alcanzado.
- Acelerador: + facturación por encima del umbral × porcentaje del tramo × (multiplicador − 1).
- Tope: comisión bruta limitada al tope.
- Retrocesiones: − facturación retrocedida × porcentaje de retrocesión.
- Mínimo garantizado: el importe sube hasta el mínimo si queda por debajo.
- Redondeo: al alza a partir de medio céntimo, una sola vez, sobre el importe final. Los valores intermedios se mantienen exactos.
Cada paso es una línea del resultado, y la suma de las líneas siempre coincide con el importe de la comisión.
Comerciales por cuenta ajena: cuándo se cobra la comisión
Si el comercial es trabajador por cuenta ajena, el artículo 29.2 del Estatuto de los Trabajadores (texto refundido aprobado por el Real Decreto Legislativo 2/2015) dispone que el derecho al salario a comisión nace cuando se realiza y se paga la venta en la que ha intervenido el trabajador, y que se liquida y se paga al final del año salvo que se haya pactado otra cosa. El mismo artículo permite al trabajador y a sus representantes legales pedir en cualquier momento la parte de los libros referente a esas comisiones.
La calculadora no decide cuándo una comisión está devengada: introduce la facturación que tu plan considera comisionable en el periodo.
Estimación orientativa — no sustituye el asesoramiento jurídico, laboral ni fiscal. Tu contrato y tu convenio colectivo pueden fijar otras reglas.
Limitaciones
- Un comercial y un periodo cada vez. Para modelar todo el equipo, usa el simulador de planes de comisiones (en inglés).
- Sin conversión de divisas: todos los importes deben estar en la moneda del plan.
- Todavía no se modelan los anticipos recuperables (draw), los periodos de adaptación (ramp-up), las comisiones de responsables de equipo ni las regularizaciones entre periodos.
- Para un acelerador sencillo por encima del objetivo, consulta también la calculadora de aceleradores (en inglés).
- Estimación orientativa — no sustituye el asesoramiento jurídico, laboral ni fiscal. Tu contrato y tu convenio colectivo pueden fijar otras reglas.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula una comisión de ventas?
Multiplica la facturación comisionable atribuida al comercial por el porcentaje de comisión. Con tramos, puedes pagar cada parte de la facturación al porcentaje de su tramo (marginal) o toda la facturación al porcentaje del tramo alcanzado (retroactiva). Después se aplican, en este orden, el tope, las retrocesiones y el mínimo garantizado, si los hay.
¿Qué diferencia hay entre un tramo marginal y uno retroactivo?
En el modo marginal, cada parte de la facturación cobra el porcentaje de su propio tramo, como en una escala progresiva. En el retroactivo, toda la facturación pasa a cobrarse al porcentaje del tramo más alto alcanzado. En el ejemplo de esta página, la misma tabla paga 19.000,00 € en modo marginal y 30.000,00 € en modo retroactivo.
¿El límite de un tramo pertenece a ese tramo o al siguiente?
Esta calculadora trata cada tramo como [desde, hasta): el límite inferior entra en el tramo y el superior ya pertenece al tramo siguiente. Una facturación de exactamente 100.000,00 € en una tabla con un tramo de 0 a 100.000 € y otro por encima de 100.000 € cae, por tanto, en el segundo tramo. Comprueba cómo lo define por escrito tu plan de comisiones.
¿Cómo funciona el acelerador?
Por defecto, el acelerador multiplica el porcentaje solo sobre la facturación que supera el umbral (por ejemplo, por encima del 100 % del objetivo de ventas). También puedes elegir el acelerador retroactivo, en el que el porcentaje mayor se aplica a toda la facturación una vez alcanzado el umbral.
¿Cuándo se cobra la comisión si soy comercial por cuenta ajena?
El artículo 29.2 del Estatuto de los Trabajadores establece que el derecho al salario a comisión nace cuando se realiza y se paga la venta en la que ha intervenido el trabajador, y que, salvo pacto en contrario, se liquida y se paga al final del año. Tu contrato o tu convenio colectivo pueden fijar otra periodicidad. Estimación orientativa — no sustituye el asesoramiento jurídico, laboral ni fiscal. Tu contrato y tu convenio colectivo pueden fijar otras reglas.
¿La calculadora sustituye a la asesoría laboral o fiscal?
No. Los resultados son estimaciones a partir de los datos que introduces. El documento del plan de comisiones, tu contrato, el convenio colectivo y la normativa prevalecen siempre.