Exemplo resolvido
R$ 420.000 fechados contra uma meta trimestral de R$ 1.000.000, no 45º dia de um trimestre de 90 dias, com R$ 300.000 de pipeline ponderado ainda em aberto.
| Entrada | Valor |
|---|---|
| Receita fechada até agora | R$ 420.000,00 |
| Meta do período | R$ 1.000.000,00 |
| Dias decorridos | 45 |
| Dias do período | 90 |
| Pipeline ponderado em aberto | R$ 300.000,00 |
| Resultado | Valor |
|---|---|
| Atingimento de meta até agora | 42% |
| Falta para a meta | R$ 580.000,00 |
| Projeção linear no fim do período | R$ 840.000,00 |
| Atingimento projetado (ritmo atual) | 84% |
| Atingimento se o pipeline ponderado fechar | 72% |
| Necessário por dia restante | R$ 12.888,89 |
- Atingimento: fechado ÷ meta: 42%
- Falta: meta − fechado: R$ 580.000,00
- Com pipeline: (fechado + pipeline ponderado) ÷ meta: 72%
- Projeção pelo ritmo atual: fechado × dias do período ÷ dias decorridos: R$ 840.000,00
- Necessário por dia restante: falta ÷ dias restantes: R$ 12.888,89
Fórmulas
Atingimento de meta = receita fechada ÷ meta
Falta para a meta = meta − receita fechada (zero quando a meta é batida)
Projeção pelo ritmo atual = receita fechada × dias do período ÷ dias decorridos
Atingimento com pipeline = (receita fechada + pipeline ponderado) ÷ meta
Necessário por dia restante = falta para a meta ÷ (dias do período − dias decorridos)
Ritmo atual x pipeline: duas perguntas diferentes
A projeção pelo ritmo atual supõe que o restante do período será igual ao trecho que já passou. Ela é simples e transparente, mas ignora o calendário: os negócios costumam se concentrar no fim do trimestre, o que faz o ritmo do começo parecer fraco.
A visão com pipeline pergunta o que acontece se os negócios que você já consegue nomear fecharem pelo valor ponderado. Use-a junto com o ritmo atual, não no lugar dele.
Na maioria dos planos, o atingimento de meta define a comissão. Para transformar um percentual de atingimento em remuneração, use a calculadora de OTE ou a calculadora de comissão de vendas.
Limitações
- Os dias podem ser corridos ou úteis, desde que você use a mesma unidade nos dois campos.
- A projeção é linear; ela não prevê sazonalidade nem o momento de fechamento dos negócios.
- O pipeline ponderado só é tão bom quanto as probabilidades atribuídas a ele.
Perguntas frequentes
Como calcular o atingimento de meta?
Divida a receita (ou as vendas fechadas) creditada ao vendedor pela meta dele no mesmo período. R$ 420.000 contra uma meta de R$ 1.000.000 dão 42% de atingimento de meta.
Devo usar dias corridos ou dias úteis?
Os dois funcionam, desde que ambos os campos usem a mesma unidade. Dias úteis costumam gerar um valor necessário por dia mais realista.
O que é pipeline ponderado?
É o valor das oportunidades em aberto multiplicado pela probabilidade de fecharem no período. Um negócio de R$ 100.000 com 40% de probabilidade contribui com R$ 40.000.
Qual é um bom atingimento de meta?
Depende de como as metas foram definidas. Não publicamos referências de atingimento porque não temos dados com fonte; compare com o histórico da sua própria equipe.