Exemple chiffré
Un commercial grands comptes (exemple fictif) avec un salaire fixe de 5 000,00 € par mois sur douze mois (60 000,00 € par an), un variable cible de 40 000,00 € par an et un objectif annuel de 1 600 000,00 €, avec un accélérateur de 1,5× sur le chiffre d’affaires au-delà de l’objectif.
- OTE = 60 000,00 € + 40 000,00 € = 100 000,00 €.
- Répartition fixe / variable = 60 % fixe / 40 % variable.
- Taux de commission implicite = 40 000,00 € ÷ 1 600 000,00 € = 2,5 %.
- À 50 % de l’objectif : 20 000,00 € de variable, 80 000,00 € au total.
- À 100 % : 40 000,00 € de variable, 100 000,00 € au total (= OTE).
- À 150 % : 1 600 000,00 € × 2,5 % + 800 000,00 € × 2,5 % × 1,5 = 70 000,00 € de variable, 130 000,00 € au total.
Définitions
- OTE (rémunération à objectif atteint)
- La rémunération totale que touche le commercial s’il atteint exactement 100 % de son objectif : salaire fixe plus rémunération variable cible.
- Répartition fixe / variable
- La proportion entre fixe et variable à l’objectif, par exemple 50/50 ou 70/30. Plus la part variable est élevée, plus la rémunération dépend des résultats.
- Taux de commission implicite
- Variable cible ÷ objectif. Si votre plan comporte des paliers, c’est le taux moyen que les paliers doivent produire à 100 % de l’objectif.
- Taux d’atteinte de l’objectif
- Chiffre d’affaires signé ÷ objectif. La section de rythme projette le résultat de fin de période de façon linéaire et indique le chiffre d’affaires nécessaire par jour restant (le reste à faire).
OTE et commercial salarié
Le calculateur raisonne en montants annuels bruts simples : fixe annuel plus variable annuel. Il ne calcule ni les cotisations sociales, ni le net, ni le coût employeur. Si vous comparez des offres, vérifiez sur combien de mois le fixe est versé et comment le variable est défini dans le contrat.
Quand le variable dépend d’objectifs, leur fixation compte autant que le taux. Lorsque l’employeur définit seul les objectifs dans le cadre de son pouvoir de direction, la Cour de cassation admet qu’il les modifie à condition qu’ils soient réalisables et portés à la connaissance du salarié en début d’exercice (Cass. soc., 2 mars 2011, n° 08-44.977). Dans une affaire où les objectifs avaient été communiqués tardivement, elle a jugé que, ces objectifs étant inopposables au salarié, la rémunération variable devait lui être versée intégralement, à hauteur du bonus cible maximum (Cass. soc., 25 novembre 2020, n° 19-17.246, arrêt non publié au bulletin).
Estimation indicative — ne constitue pas un conseil juridique, social ou fiscal. Votre contrat de travail et votre convention collective peuvent prévoir d’autres règles. Pour une prime calculée sur l’atteinte de plusieurs objectifs, utilisez le simulateur de prime sur objectif.
Limites
- Le variable est modélisé comme un taux de commission unique, avec accélérateur et plafond facultatifs. Pour un plan à paliers, utilisez le calcul de commission commerciale.
- La projection de rythme est linéaire : elle ignore la saisonnalité et les dates de signature des affaires.
- Aucune référence d’OTE de marché : nous ne publions pas de fourchettes de salaire que nous ne pouvons pas sourcer.
- Estimation indicative — ne constitue pas un conseil juridique, social ou fiscal. Votre contrat de travail et votre convention collective peuvent prévoir d’autres règles.